Experiencia y Memoria

Hoy, como la semana pasada, vuelvo a recurrir a Daniel Kahneman en "Pensar rápido, pensar despacio".

Imagina que tienen que hacerte una colonoscopia. ¿Prefieres que dure ocho minutos infernales o que dure veinticuatro minutos, los primeros ocho con el mismo grado de dolor y los dieciséis últimos con mucho menos dolor? Tu, como yo, leyendo estas líneas prefieres los ocho minutos. Esto es nuestro lado racional en funcionamiento.

Kahneman y Don Redelmeier (el científico que demostró que hablar por el móvil es tan peligroso como conducir ebrio, o que los médicos recetan medicamento más caros a pacientes individuales que si lo están recetando a un grupo de pacientes con los mismos síntomas), diseñaron un experimento para ver cómo nos comportamos en este tipo de situaciones. Y observaron que no usamos medidas racionales, sino emocionales. Y nuestra memoria de la experiencia se basa en dos factores:

• Del dolor, recordamos dos instantes: el momento de mayor dolor y el momento final. 
• A la duración de la prueba no le damos importancia 

O sea, ¡no somos capaces de recordar y medir el sufrimiento total al que nos someten! Recordamos el punto álgido y el del momento final.

Estas observaciones se aplican a muchas otras situaciones de nuestra vida cotidiana. ¡Algunas de ellas las conocemos de forma intuitiva! Si estás con tu pareja, recordará muchas cosas de la velada. Y puedes quizás tener alguna salida de tono durante la misma, pero amig@, si es al final, en el momento de la despedida, puedes tirar por la borda toda la velada. Esa última frase, esa última mirada, pueden perseguiros días y días.

¿Y cómo nos aplica esto al mundo cotidiano, del trabajo, de la venta, de la atención a otros? Nuestros interlocutores se quedarán con muchas cosas de nuestra charla, de nuestras explicaciones y exposición, pero como todos sabemos un buen cierre es media venta.

Evito siempre predecir de antemano, porque es mucho más fácil hacerlo a posteriori

Daniel Kahneman en "Pensar rápido, pensar despacio" comenta:

"La idea de que el futuro es impredecible se ve socavada cada día por la facilidad con la que el pasado se explica. Como comenta Nassim Taleb en El cisne negro: el impacto de lo altamente improbable nuestra tendencia para construir y creer narrativas coherentes del pasado nos hace difícil aceptar los límites de nuestra capacidad de predicción del futuro. Todo hace sentido a toro pasado, un hecho que los expertos financieros utilizan cada tarde para ofrecernos sus relatos convincentes de lo ocurrido durante el día. Y no podemos suprimir la intuición poderosa que lo que hace sentido a posteriori hoy era predecible ayer. La ilusión de que entendemos el pasado genera una seguridad desmesurada en nuestra habilidad de predecir el futuro"

Y es así como vivimos, creando sentido a toro pasado a las cosas. Si nuestro broker invierte dinero en una acción y sube es un lince. Si baja, el mercado va mal. Kahneman estudió la fiabilidad de los brokers de bolsa y llegó a la conclusión que era nula. O en cuanto a los comentaristas políticos comenta el estudio que efectuó Philip Tetlock pidiendo un análisis político sobre futuros acontecimientos ("Expert Political Judgment: How Good is It? How Can We Know?"):

"Los resultados fueron devastadores. El acierto de los expertos fue peor que si simplemente hubiesen asignado probabilidades idénticas a cada una de las 3 posibles opciones. En otras palabras, gente que invierte su tiempo, y se gana la vida, estudiando un tema en particular producen peores predicciones que unos monos jugando a los dardos, que hubiesen distribuidos sus dardos de forma uniforme en la diana. Incluso en sus áreas de especialidad los expertos no fueron significativamente mejores que los no especialistas."

Intentemos llevar estos párrafos a nuestro día a día.

• Escuchamos diariamente la radio para que la corte de tertulianos sabelotodo hagan previsiones sobre el futuro y refuercen nuestras convicciones. ¡Eso sí ahora ya sabemos que aciertan tanto o tan poco como los expertos mas expertos! Pero les seguimos escuchando...
• En cada proceso electoral nos dejamos seducir por los políticos que construyen narraciones basadas en el pasado (demostrando que ellos controlaban todo ) y nos convencen que con ellos irá mejor - ¡y les creemos y les votamos! 
• Y los que tienen ahorrillos van al banco donde unos "expertos" les aconsejan cómo invertir sus dineros - ¡en preferentes! (Si de verdad supiesen de dineros invertirían hasta la camisa pero sólo para ellos, ¿para que desperdiciar ganancia en los demás o es que necesitan a los demás para que pierdan y ganen ellos? )

¿Darás menos crédito a lo que te dicen y más a lo que tu piensas?

Mas info: 

• Daniel Kahneman: «La gente vota sobre cosas de las que no tiene ni idea»
• El título de esta entrada del blog es una cita de Winston Churchill