Comenta que los mecanismos de anclaje mental nos hacen ser mucho mas sugestionables de lo que creemos. Los anclajes mentales son aquellos que una observación de nuestro interlocutor nos hace sesgar nuestra mente [ver Trampas en las que incurrimos al tomar decisiones].
Y claro hay gente que sabe utilizar en su provecho (y en tu contra) esta circunstancia.
"Pensemos en la negociación del precio de una vivienda., cuando el vendedor efectúa el primer movimiento al fijar el precio de venta. Como en otros juegos, mover el primero es una ventaja en las negociaciones de un solo tema - por ejemplo, cuando el precio es el único tema a resolver entre un vendedor y un comprador. Como puedes haber experimentado al negociar por primera vez en un bazar, el ancla inicial tiene un poder muy potente. Mi consejo a mis alumnos cuando daba clases de negociación era que si crees que el otro lado ha hecho una propuesta escandalosa, no debieras volver con una contra-oferta igual de extrema para compensar, creando una brecha difícil de igualar durante las negociaciones. En vez, debieras generar una situación tensa, abandonar físicamente la negociación o amenazar que lo harás, y dejar claro - a ti y a la otra parte - que no continuaras en la negociación con esa valoración inicial sobre la mesa."
