Robert H. Schaffer (Harvard Business Review, Sept 2010, “Los 4 errores en los que incurren los Líderes: cómo superar obstáculos al cambio que tenemos firmemente enraizados”) enumera los siguientes pecadillos en los que solemos caer al fijar objetivos de trabajo:
1. Establecer demasiados objetivos
2. No pedir un plan de cómo y cuando los objetivos serán conseguiros
3. No exigir una mejora significativa por miedo a que la gente ya está sobrepasada
4. No asignar responsabilidades claras e individuales para cada meta importante
5. Insinuar de forma no hablada que las expectativas son “si puedes”
6. Aceptar encargos de vuelta: “seguro jefe, Yo lo puedo hacer si tu consigues que….”
7. Establecer objetivos de forma que no sean definibles o medibles
Para mi el principal problema es el de siempre en nuestra sociedad 1.0. Aún no escuchamos/atendemos hacia abajo, por lo que los objetivos van de arriba abajo. En una sola dirección y no bidireccional.
ResponderEliminarUn objetivo comercial es un compromiso en los dos sentidos y lo debe ser tanto numéricamente como en la forma de conseguirlo. No vale poner un objetivo y esperar a la revisión de resultados. Esto no tiene que ser un win-win?
Recomiendo la lectura de este blog sobre la venta a través del canal en SMB que ilustra el fracaso de los fabricantes en una estrategia top-down. http://blogs.forrester.com/tim_harmon
Una abraçada