Las normas sociales ayudan a los negocios

Todos somos únicos. A cada generación le gusta destacar del resto de la manada. E incluso destacar / protestar / contestar dentro de la generación. Y ahí tenemos a los skins, a los góticos, o a los jóvenes actuales inmersos en la cultura del botellón, sólo por estar dentro de las normas de su grupo. 

Pero nuestro instinto de pertenecer al grupo es mucho mayor de lo que pensamos y lo podemos aplicar al mundo de los negocios como muestra Steve Martin en el Harvard Business Review de este mes, en su artículo “98% of HBR Readers Love This Article”. 

Cuando la Hacienda inglesa cambió sus mensajes conminando a los británicos que no habían abonado en plazo, por unos nuevos comentando valores cívicos de la comunidad, del estilo, “Recolectamos impuestos para asegurar que existan fondos para pagar los servicios públicos que le benefician a ud y a otros ciudadanos británicos” o “Con que una sola persona no pague sus impuestos se reducen los servicios y recursos que se proveen”, les permitieron aumentar la recaudación de  forma voluntaria entre los contribuyentes morosos.  Un tercio de los ciudadanos ignoraban las cartas conminatorias de pago. Mensajes como “Mas del 93% de los ciudadanos de su ciudad pagan los impuestos a tiempo” les permitieron que el 83% de los ciudadanos morosos pagasen de forma inmediata.

“El cambio se produjo porque el comportamiento de la gente se adapta al de la gente alrededor suyo – a las normas sociales. En particular, la gente se motiva frecuentemente  por su deseo de mantenerse dentro de las normas del grupo, especialmente si se  identifican con él.”

Ofrece otras estadísticas complementarias. Si cuando un paciente pide una cita a un médico y se le pregunta “¿Llamará si no puede venir?” se aumenta un 3.5% su presencia el día acordado. Ahora bien, si se le pide al propio paciente que anote la cita (en vez de dárselo  escrito la enfermera) la presencia aumenta un 18%. Pero si además de los métodos anteriores, se exhibía en la clínica un poster con el mensaje “87% de los pacientes llegaron a tiempo el pasado mes” ¡aumentó el cumplimiento de la asistencia un 31.7%!

Cómo ser más efectivo al construir tu red de contactos

En la vida real, igual que en las redes sociales, a diferencia de lo que muchos piensan no es la red más grande la que te da más beneficios. La gente que tiene demasiados contactos se proyecta como demasiado superficial, como una persona que no tiene tiempo para dedicar (y apoyar) a sus contactos.

Si quieres tener en la vida real una red de contactos significativa, debes saber seleccionar con quien te conectas y para qué. Rob Cross y Robert Thomas, en el Harvard Business Review de julio 2011 lo exponen en "A smarter way to network".

Resumiendo sintéticamente su investigación, han detectado seis tipos de managers que quedan atrapados en una de las siguientes tres trampas de una red:

1. Red con estructura incorrecta
• El Formalista - pone foco en la jerarquía de su compañía, sin valorar las conexiones informales
• El Sobrecargado -  que tiene tanto quehacer en sus conexiones con otros que no le queda tiempo para progresar
2. Red con relaciones incorrectas
• El experto desconectado - a quien le gusta estar en lo conocido antes de ir a zonas de riesgo
• El Líder Sesgado -  que se regodea de estar con otros como el y que le aumentan/refuerzan sus sesgos
3. Manager con comportamientos equivocados
• El interconectador superficial - que valora la cantidad de conexiones por encima de la calidad
• El Camaleón - que cambia sus intereses, valores y personalidad para encajar en los diferentes grupos por los que pasa.

Para ser tener éxito con los contactos de una red, sugieren construirla siguiendo cuatro etapas:

1. Analizar la red
• Entender quien está en mi red y qué puedo obtener de sus interacciones
2. Reducir la red
• Alejarse de aquellas conexiones que son redundantes o parasitarias de nuestra energía
3. Diversificar la red
• Construir tu red con las personas que realmente te aportan valor
4. Capitalizar la red
• Asegurar que usas la red de forma efectiva

Te recomiendo leas el articulo referenciado anteriormente.

Los Seis Grados de Separación

Existe una teoría, la de los 6 grados de separación, que establece que podemos contactar con cualquier persona del mundo mundial con sólo 6 "saltos". O sea si yo quisiera hacer llegar al Presidente Obama un mensaje me bastaría contactar con algún amigo español del mundo empresarial, que a su vez haría llegar mi mensaje a un amigo suyo que tuviese programada una visita a  EEUU, que pasaría el mensaje a un americano bien conectado en Chicago, que conoce a la prima de Obama, que finalmente llevaría el mensaje a Obama.

Esta teoría establecida en 1929 por un escritor húngaro, Frigyes Karinthy en una corta historia llamada Chains, comentaba que cada uno de nosotros conoce al menos a 100 personas (entre familia, amigos, compañeros de trabajo, compañeros de aficiones). Si cada una de nuestras conexiones conoce a otras 100, en 6 saltos (suponiendo que estas personas no tienen conocidos comunes) llegaríamos a 100*100*100*100*100*100, ¡o sea 1 billón de personas!  

Esta es la base de las redes sociales como son www.linkedin.com  o www.facebook.com. Si tu pones tus contactos en la red, que a su vez han puesto los suyos, se abre inmediatamente un mundo de conexiones que fácilmente pueden abarcar a unas cuantos miles de personas en p.ej. sólo 3 saltos.

 Escucha en catalán/castellano el programa de "L'ofici de viure" de Catalunya Ràdio sobre los seis grados de separación