Es mejor ser un negociador firme y duro que uno amable

¡Está demostrado!

Se pusieron a cientos de personas en parejas simulando negociar el precio de un producto por e-mail. Los compradores ofertaban el precio inicial con un 20% de descuento. Una parte de los compradores enviaban un mensaje en tono amable, "Dime si el precio te parece adecuado...". Los otros enviaban un mensaje firme, duro, poniendo al vendedor en la tesitura de "O tomas mi oferta o buscaré otra alternativa".

¿Quién tenía más éxito? ¡Los duros! Mucho más que los amables. Los vendedores suelen aceptar su oferta inicial más veces que las de los compradores amables. Aunque  los mensajes firmes tenían una tasa de rechazo mayor, los amigables solían ser ignorados, que es la peor situación ya que impide seguir el ciclo negociador.

Y aun hay más: los vendedores que tenían previsto efectuar un descuento, estaban más dispuestos a hacer un descuento inicial al cliente duro mientras que no se lo hacían al amable.

Bueno, esto no lo digo yo, sino Martha Jeong et al, en Idea Watch, "Nice Negotiators Finish Last", Harvard Business Review, Enero-Febrero 2020.

Por lo tanto, la próxima vez que compres, sé duro. El vendedor te cobrará menos, por miedo a que te vayas....

Mas info: Research: Being Nice in a Negotiation Can Backfire