Anclajes en las negociaciones de un solo tema

Por acabar de citar a  Daniel Kahneman en "Pensar rápido, pensar despacio".

Comenta que los mecanismos de anclaje mental nos hacen ser mucho mas sugestionables de lo que creemos. Los anclajes mentales son aquellos que una observación de nuestro interlocutor nos hace sesgar nuestra mente [ver Trampas en las que incurrimos al tomar decisiones].

Y claro hay gente que sabe utilizar en su provecho (y en tu contra) esta circunstancia.

"Pensemos en la negociación del precio de una vivienda., cuando el vendedor efectúa el primer movimiento al fijar el precio de venta. Como en otros juegos, mover el primero es una ventaja en las negociaciones de un solo tema - por ejemplo, cuando el precio es el único tema a resolver entre un vendedor y un comprador. Como puedes haber experimentado al negociar por primera vez en un bazar, el ancla inicial tiene un poder muy potente. Mi consejo a mis alumnos cuando daba clases de negociación era que si crees que el otro lado ha hecho una propuesta escandalosa, no debieras volver con una contra-oferta igual de extrema para compensar, creando una brecha difícil de igualar durante las negociaciones. En vez, debieras generar una situación tensa, abandonar físicamente la negociación o amenazar que lo harás, y dejar claro - a ti y a la otra parte - que no continuaras en la negociación con esa valoración inicial sobre la mesa."

El viaje al poder de la mente

"Se nos repite desde pequeños que tendríamos que aprender de nuestros propios errores, ¿pero cómo vamos a aprender de nuestras equivocaciones si no admitimos nunca, o rara vez, que nos hemos equivocado? Ahora resulta que el cerebro enfrentado a un discurso disonante puede bloquear hasta inhibirlos a determinados circuitos cerebrales 'para que no molesten'. Ignorábamos lo que nos mueve por dentro.

De lo que antecede se deducen unas sugerencias comprobadas recientemente por la ciencia. Decidimos en función de lo que creemos y no de lo que vemos. Al contrario que los primates sociales más evolucionados, no queremos cambiar de opinión ni que nos maten. No sólo somos incapaces de predecir, sino que tendemos a imaginar el futuro calcando el pasado. No hemos querido aceptar que las intuiciones son una fuente de conocimiento tan válida como la razón."

De el prólogo de "El viaje al poder de la mente", Eduard Punset.

¡Lee el primer capítulo!

¡Las predicciones económicas de los expertos fallan!

Michael Shermer publica un magnífico artículo en la revista Scientific American, titulado Financial Flimflam que recomiendo leas. Comenta que se hizo un experimento en una cadena americana de TV en el que se lanzaron 30 dardos contra una diana que contenía nombres de valores bursátiles. Compararon cómo se habían comportado estos valores desde el 1 de enero de 2010, y descubrieron que habían funcionado 3 veces mejor que los principales fondos de inversión.

En el artículo elaboran un poco más los experimentos realizados, pero taxativamente cita un estudio en el que aseguran que los llamados expertos económicos no son capaces de presentar previsiones certeras de forma consistente. La explicación que da es que nuestras mentes son magníficas para hacer predicciones a corto plazo, pero no a largo. El profesor Philip E. Tetlock estudió el tema y despues de analizar mas de 80.000 predicciones concluyó que en conjunto no lo hicieron mejor que un chimpancé tirando unos dardos. Eso si, el artículo concluye comentando que las personas mas generalistas, escépticas, y flexibles.

El error principal ocurre cuando las personas intentamos simplificar fenómenos complejos en teorías muy sencillas. 

Mas info:
Aparte del artículo citado, ver "Trampas en las que incurrimos al tomar decisiones" y "Simplifica y errarás"

Trampas en las que incurrimos al tomar decisiones

Nuestras decisiones están mediatizadas por nuestro entorno, por cosas que pasan en nuestro entorno, y nosotros al no saberlo tomamos decisiones que, si hubiésemos tomado en otro entorno serían diferentes.

El Anclaje

Esta trampa surge cuando al buscar una información, alguien nos da un valor al azar o interesado, al cual nos "anclamos" (utilizamos como valor de referencia) al pensar en ese tema.  Así si os pido que me digáis si la población de Islandia es mayor o menor a 5.000.000 de habitantes, sí piénsalo ahora mismo, espero un poco, piénsalo antes de seguir, seguro que el valor está (si realmente no sabes previamente el resultado) relacionado con ese número que he puesto aquí al azar. La población real es de pocos mas de trescientas mil. 

O sea que ahora ya sabes cuando vas a una boutique a comprar ropa por qué el buen vendedor quiere entender si vienes a comprar una camisa o también un traje... porque debe venderte primero lo mas caro, para que si compras un traje de €600 la camisa de €100 "parezca" una ridiculez, y la corbata de €50 una "ganga".

Moraleja, cuando necesitas saber algo, y no tengas información para CALIBRAR la respuesta, infórmate, analiza diferentes perspectivas, se abierto,  ANTES de escuchar respuestas que te pueden sesgar. Y por cierto si tú buscas cierta información intenta no anclar a OTRAS personas, puedes anclar sus respuestas.

Status Quo

Esta trampa es la que nos hace analizar cosas desde una perspectiva "heredada", sin decidir nosotros qué queremos hacer. La perspectiva "heredada" nos influencia cómo vemos y analizamos el tema, no nos deja ver el tema de una forma fresca. O sea cosas que ocurrieron en el pasado pueden influenciar nuestras decisiones actuales. ¿Por qué los primeros coches se llamaban carruajes sin caballos? ¿O por qué los primeros periódicos en internet se parecían tanto a los de papel? Más impactante todavía, si disponemos de dos obsequios sin valor, y los repartimos al azar entre un grupo de personas, de tal forma que la mitad del grupo tenga un obsequio y la otra otro, cuando se le pide a las personas que lo pueden cambiar si no les ha gustado, muy pocas personas piden cambiarlo

¿Cómo nos afecta esto en la vida real? Por ejemplo, si has heredado unas acciones, igual decides mantenerlas porque eran las acciones de Pepe.  ¿Pepe hubiese mantenido hoy esas acciones o las hubiese vendido y comprado otras?

Caemos en esta trampa cuando no queremos tomar decisiones y ser responsables de nuestros actos; el staus quo nos libera de tener que tomar una decisión, así nos parece que no nos podemos equivocar. Por cierto, cuantas mayor opciones tengamos ante una situación de este estilo (o sea cuanto mayor el esfuerzo de pensar) la trampa es mas fuerte.

Quisiera acabar esta trampa con una frase que siempre me ha encantado, "No es lo mismo no hacer nada, que decidir no hacer nada".

Costes Hundidos

Piensa en esta situación. Has gastado un dinero y esfuerzo en montar un negocio, ya sólo te queda pendiente pagar el mobiliario que ayer encargaste. Te enteras que a dos metros de tu tienda van a montar otro negocio idéntico, de una marca estupenda, y que tu jamás podrás recuperar tu inversión. ¿Qué harías, pagar los muebles, o cancelar el pedido?

Mucha gente pagaría los muebles. Ejecuto el plan de acción que me había puesto. Esto se puede en otros casos, como cuando la gente compra acciones que espera ver subir... y no suben. Cada día pierden mas y mas dinero. La información en la que basaron su compra igual ya no es vigente. Pero.. ¡no quieren repensar su plan!

Hay un coste hundido muy curioso, yo creo que si apoyo a mi sobrina, ésta mejorará en desempeño. Pero pasan los días y no mejora, y yo me empeño más y más. Quizás debiera reevaluar mi punto de partida...

Puedo evitar esta trampa escuchando el consejo de gente que no esté involucrada en mi problema.... ¡pero cuando se lo expliques ten cuidado y no les ancles!

Pruebas confirmadoras

¿A que cuando te compraste tu último coche, los primeros meses sólo veías tu coche en las carreteras?  Cuando buscamos cierta información podemos acabar fabricando lo qué queremos buscar. Si creo que el Gobierno es bueno, mucho de lo que haga me parecerá bueno. Si creo que es malo, todo lo contrario.

Inconscientemente "filtramos" lo que no queremos escuchar, o lo que va contra nuestras convicciones, por ejemplo las políticas o religiosas. Si piensas tomar una decisión importante (comprar una casa, declarar una guerra, llevar a tu familia en un viaje alrededor del mundo) el mundo lo verás a través de un filtro particular: buscarás siempre pruebas que confirmen lo que quieres hacer.

Por ello es necesario tomar las decisiones INFORMADAS, contrastar la decisión que piensas tomar con alguien de tu confianza que ejerza de abogado del diablo. Sólo tienes que ser honesto contigo mismo. ¡Y no hagas preguntas ancladas que lleven a tu interlocutor a tu posición!

 Enmarcado de enunciados

Hace muchos años, cuando PepsiCola no era el líder de ventas en EEUU, un directivo concluyó que el liderazgo de CocaCola era debido a la forma de su botella. Por lo tanto puso a un grupo de personas a investigar una nueva botella. Hicieron muchos análisis y no llegaron a sacar un diseño revolucionario. Al cabo de los años ese directivo se fue. Cuando llegó su sustituto y vio a ese equipo rodeado de botellas, les preguntó qué hacían, cual era su objetivo. Al escuchar que la respuesta, ordenó de inmediato parar  sus tareas, y volvió a definir su objetivo: AUMENTAR LAS VENTAS. Y ese equipo ahora sí, obtuvo un resultado en muy poco tiempo: la botella de litro.  (*)

Esto se va claramente cuando tenemos que tomar una decisión y la enmarcamos como una ganancias o pérdida. Imagínate la siguiente situación:

Eres un armador y tienes ante ti el problema de minimizar la pérdida de carga en los tres barcos que ayer se te hundieron en la costa de Canarias. Cada barco tiene una carga que vale 200.000. Esta carga se perderá si no se recupera en las próximas 72 horas.  

Te presentan dos opciones:

Plan A: Este plan salvará la carga de uno de los barcos, y por tanto recuperas 200.000
Plan B: Este plan tiene 1/3 probabilidad de salvar la carga de los tres barcos (que recuerda son 600.000) pero tiene 2/3 probabilidad de no salvar nada

¿Qué plan escogerías?   

¿Seguro que has escogido la mejor?

Las dos son matemáticamente idénticos, pero cuando enmarcamos un tema como pérdida no nos sentimos cómodos.

O sea que un problema mal enunciado nos puede llevar a analizar algo que no aporta valor.  Para evitar este problema, si encargas algo, intenta enunciarlo de una forma neutra, si estás intentando resolver un problema sin éxito, intenta cambiar el marco de tu enunciado. Si alguien te recomienda algo, asegúrate que entiendes como enmarcó el problema.

A partir de ahora, antes de comprar un producto bancario, reaccionar ante un folleto publicitario, escuchar a un político, a un religioso de creencia diferente a la tuya, piensa en estas trampas y cómo te están afectando

Desarrollado  partir del artículo "The Hidden Traps in Decision Making" , John S. Hammond, Ralph L. Keeney, and Howard Raiffa, Harvard Business Review, Enero 2006, publicado originalmente en 1998.

(*) Publicado en "Decision Traps, The Ten Barriers to Brilliant Decision-Making and How to Overcome Them", J. Edward Russo and Paul J.H. Schoemaker, 1989, Simon & Schuster, pp 8-11